山西票号的客户管理
清华管理评论2013年第6
山西票号的客户管理
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晋商将商号或朋友间的友好关系（客户关系）称之为“相与”，为了更精细地区分生意伙伴，相与还分等级，关系密切的相与往往比初步的相与能得到更多的优惠条件。晋商每逢佳节宴请宾客，主人会在第一天亲自款待相与关系最密切的朋友与客户，用极上等的筵席，第二天则次之，普通的相与关系则安排在第三天，比第二天又次之。晋商看重相与关系，相与关系的好坏往往决定生意的成败。决定在危机的时候抗风险的能力。建构怎样的相与关系也体现出掌柜的眼光和能力，选择、建构和维持相与关系是晋商建立在地域文化基础上的独特管理方式。偶得“相与”1884年，山西巡抚张之洞赴京，需要银两作盘缠，便向日升昌票号借白银十万两。日升昌票号的掌柜感到为难。山西票号一向以稳健著称，在规避风险方面十分谨慎，从来不冒险贪做大宗的生意，有的票号还明文规定放款的最大额度，掌
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