关系营销：军工市场营销新模式
收益作为开展合作的变量进行考虑。因此，在做军工市场营销决策时，可能即便某次订单出现微盈利或亏损，但为了展现本单位的科研实力，保持与客户未来的合作关系，仍然要开展研制工作。军工市场关系营销中，军工企业不是追求每一笔交易的利润最大化，而是为军方用户带来最大化的顾客价值，满足顾客需求，这非常有利于顾客保持和顾客忠诚。真正的关系营销是达到关系双方双赢的境界。在军工市场关系营销中，营销关系双方不再是零和博弈了，双方关系不是非合作性的，而是一种双赢形态下的合作博弈，军方客户与研究所之间的行为都是基于合作带来价值增加的博弈行为。因此，关系协调的关键在于了解双方的利益需求，寻找双方的利益共同点，并努力使共同的利益得以实现。传统营销中实行输赢策略的，企业往往与竞争者完全对立起来，有时会导致双输的结果。因此，在关系营销模式的框架下，当关系双方的利益相冲突时，企业需要舍弃实质利益，以换取宝贵的关系利益，关系营销
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